Abstract
Comment examiner le lien entre confiance et négociation et la place de la confiance en négociation ? Est-elle une valeur ajoutée ou un prérequis ? Puis-je négocier sans confiance ou faut-il la confiance pour négocier ? Ce dilemme introduit à diverses conceptions théoriques de la négociation.
Les théories proposées riment souvent peu avec confiance. Dans une première partie, nous examinons une approche qui détache la confiance de la négociation, suggérant aux individus de l’externaliser, pour en faire un sous-produit de l’échange économique. Une seconde partie aborde une pensée qui fait peu de cas de cette négociation marchande ; elle la renvoie à ses contraintes sociales et l’insère en permanence dans un socle bureaucratique avec ses normes, où la confiance est à son tour parent pauvre. Cette approche place la négociation dans une théorie de l’échange social, où des forces qui dépassent les individus dictent en grande partie les contenus et transforment les négociations en expressions de jeux de pouvoir, où la liberté d’action est limitée. Pour simplifier, cette différence de modèles théoriques délimite souvent les deux rives de l’Atlantique, mais indique aussi une similitude à élucider, celle qui consiste à ne prêter à la confiance qu’un rôle de simple figurant en négociation.
En troisième partie, jetant un pont transatlantique, nous engagerons une démarche intégrative qui fonde la négociation sur une théorie du questionnement (Lempereur 2009) et la met en lumière comme double rapport, comme processus de résolution de problèmes mais aussi de reconnaissance mutuelle d’identités entre personnes, conçues comme individus et acteurs sociaux